Тренинг Телефонные продажи технология СПИН SPIN
Освоение метода, который произвел революцию в сложных и больших по объему продажах
Автор и тренер - Пилипенко Виктория
Отзывы участников
СПИН — Ситуационные, Проблемные, Извлекающие, Направляющие вопросы
Главная цель продавца системе SPIN (СПИН) — понять клиента. Поэтому основной упор делается на выяснении потребности клиента, консультировании, ненавязчивом направлении клиента на Выбор Вашего Решения.
Вводная часть
- Цель курса
- Задачи курса
- Структура курса
- Правила и договоренности
- Деловая игра: Оценочная
SPIN: Сложные продажи
- Почему иногда стандартные техники продаж не эффективны?
- Сложные продажи . Особенности
SPIN: Явные и скрытые потребности
- Упражнение: Выявление потребностей
- Явная и скрытая потребность. Техника определения
- Характеристика, Преимущество, Выгода
- Упражнение: Выявление потребностей 2
SPIN: Стратегия клиента в сложных продажах
- Формирование доверительных отношений
- Ориентация на цели и задачи клиента
- Как принимается решения. Воронка принятия решения
- Что делать если решение принимает несколько человек?
- Делегирование продажи
SPIN: Коммуникации
- Субъекты принятия решения и временной фактор
- Упражнение
- Заказ — Отказ, Прогресс — Отсрочка
- Упражнение
SPIN: Этапы
- Начало встречи: рекомендации
- Исследование: рекомендации
- Демонстрация возможностей: рекомендации
- Получение обязательств: рекомендации
- Сделки НЕТ. Что мешает? Что делать? Технологии и принципы работы с клиентом: рекомендации
SPIN: Исследование
- Деловая игра: Эффективность исследования
- Активное слушание. Основные приемы.
- Упражнение: Продай то, не знаю что…
- Этап Знакомство: Цели, Задачи, Технологии
- Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для этапа Знакомство
- Исследование потребностей: Цели, Задачи, Технологии
- Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования потребностей
- Исследование возможностей: Цели, Задачи, Технологии
- Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования возможностей"
- Исследование критериев и стратегии принятия решения: Цели, Задачи, Технологии
- Упражнение: Генерация отраслевых вопросов для исследования критериев и стратегии принятия решения
SPIN: Концепция
- Стандартные типы вопросов и их роль в успехе продаж
- Упражнение: Типы вопросов
- SPIN, Концепция
- Ситуационные вопросы, технология использования
- Проблемные вопросы, технология использования
- Извлекающие вопросы, технология использования
- Направляющие вопросы, технология использования
- Алгоритм SPIN
- Упражнение: Вязка вопросов
SPIN: Заготовка вопросов
- Упражнение: Заготовка вопросов сквозного исследования SPIN
- Стартовый тест. Остаточные знания технологии SPIN
SPIN: Практикум
- Деловая игра: Команда — Команда. Продажа товара/услуги/компании
- Разбор игры, заготовка вопросов под сыгранную игру
- Деловая игра: Команда — Тренер. С предварительной совместной подготовкой вопросов
- Разбор Игры
- БОЛЬШАЯ Деловая игра: Продажа товара/услуги, конкурентный подход 2–3 команд
- Итоговое тестирование. Определение уровня знаний технологии SPIN, заключение
- Вопросы тренеру, заполнение анкет, вручение сертификатов
Продолжительность тренинга - 2 дня.
Документ об окончании - сертификат.
Наши контакты:
Телефон - 0(97) 883-41-77, 0(44) 361-59-48
e-mail:
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript
Календарь тренингов
Вас также могут заинтересовать
|
